Handels

Drei wertvolle Lektionen in effektiver Verhandlungsführung am Beispiel von REWE & PAYBACK

von Prof. Dr. Michel Mann
27.01.2025

Die Wege von Rewe und Payback haben sich nach einer über zehnjährigen Zusammenarbeit zum Ende des vergangenen Jahres getrennt. Seitdem gibt es Payback-Punkte nun bei Edeka und Netto statt bei Rewe und Penny. Die Rewe bietet nun eigene Lösungen an, um die Treue ihrer Kundschaft zu belohnen.

Dieser aktuelle Fall eignet sich, um drei wertvolle Erkenntnisse abzuleiten, die effektive Verhandlungsführung ausmachen.

1. Sorge in Verhandlungen immer für gute Alternativen

Die Rewe hatte mit der Deutschland Card und der Entwicklung einer eigenen Lösung (Rewe Bonus) geeignete Alternativen zu Payback. Dies reduzierte die Abhängigkeit, mit dem bestehenden Partner (Payback) eine Lösung finden zu müssen. Alternativen verleihen Verhandlungspartner Macht, weil sie nicht auf eine Einigung mit der Gegenseite angewiesen sind. [1]

Der Verhandlungsklassiker „Getting to Yes“ in Deutschland besser bekannt als das Harvard-Konzept führte das Akronym BATNA in 1980er Jahren in die Verhandlungsforschung und -praxis ein. Es steht für Best Alternative To a Negotiated Agreement, also die beste Alternative zur aktuell laufenden Verhandlung oder den Plan B. Die BATNA definiert in Verhandlungen das zu erzielende Minimalergebnis. [2]

2.Wähle Deine beste Alternative, wenn die aktuelle Verhandlung weniger einbringt

In den Verhandlungen zwischen Rewe und Payback haben sich beide Parteien für ihre jeweilige BATNA entscheiden. Rewe hat das Bonussystem einfach selbst in die Hand genommen und kann Rewe Bonus nun sogar nach den eigenen Wünschen ausgestalten, ganz ohne Rücksicht auf die Bedürfnisse der bisherigen Payback-Partner.

Und auch Payback sah in einer Zusammenarbeit mit der Edeka offenbar mehr Potenzial als mit Rewe. Verständlich. Payback profitiert nicht nur vom höheren Umsatzvolumen der Edeka, sondern auch von größerer Reichweite. Ähnliches gilt auch für die Edeka, die sich gegen eine Fortführung der Zusammenarbeit mit der Deutschland Card entschieden hat.

Fazit: Wenn die BATNA mehr einbringt als das Ergebnis in der laufenden Verhandlung, dann sollten Verhandler ihre beste Alternative wählen, auch wenn dies ein Ende der Zusammenarbeit mit dem bisherigen Partner zur Folge hat.

3. Lass’ die Türe angelehnt statt sie zuzuschlagen, wenn die Verhandlung scheitert

Bemerkenswert ist, dass die Trennung von Rewe und Payback ganz ohne öffentlichen Dissens erfolgte. Payback bedankte sich charmant bei Rewe für die Partnerschaft (siehe Foto). Und auch die Rewe-Tochter Penny versandte zum Wechsel ein postalisches Mailing, indem erklärt wurde, wie der Übergang zur Penny App erfolgt und dass die Payback-Punkte des Kunden anderswo weiterhin gültig sind.

Die Trennung verdient Respekt, denn nun buhlen die Bonusprogramme Rewe Bonus und Payback genauso um die Gunst der Verbraucher wie Rewe und Edeka.


Quellen:

Bild: Payback Deutschland (Facebook)

[1] Galinsky, A. D., Schaerer, M. & Magee, J. C. (2017). The four horsemen of power at the bargaining table. Journal of Business and Industrial Marketing, 32(4), 606.

[2] Fisher, R. & Ury, W. (1981). Getting to Yes: negotiating agreement without giving in.

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