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Ringkampf oder Tanz? Eine Analyse vom Mit- und Gegeneinander in Verhandlungen am Beispiel des Tarifstreits zwischen Bahn und GDL

von Prof. Dr. Michel Mann
19.02.2024

Die aktuellen Verhandlungen zwischen der Deutsche Bahn AG (Bahn) und der Gewerkschaft der Lokführer (GDL) stoßen aus verschiedenen Gründen auf großes öffentliches Interesse: Zum einen bekommen die Bahnkunden im Rahmen von Arbeitsniederlegungen regelmäßig zu spüren, dass der Verhandlungsprozess der Tarifparteien sehr stockend verläuft. Und zum anderen äußern sich die Verhandlungsführer beider Seiten wiederholt kritisch zum Verhalten des Verhandlungsgegners und schrecken auch vor persönlichen Angriffen nicht zurück.

 

Die Fronten zwischen den Parteien wirken inzwischen verhärtet, was die Wortwahl der Verhandlungsführer unterstreicht, die zum Teil unter die Gürtellinie geht. Martin Seiler, Personalchef der Bahn, bezichtigte die GDL beispielsweise, rechtlich unzulässige Streiks als Druckmittel einzusetzen und forderte die GDL auf „sich endlich [zu] besinnen“ (Hagelküken & Peters, 2024). Claus Weselsky, Chef der GDL, unterstellte Seiler dagegen, bewusst zu lügen, um die Öffentlichkeit zu täuschen und der GDL zu schaden. „In Wahrheit“, so Weselsky, sei Seiler „ein Schauspieler und Trickser“, der nicht an einer Lösung orientiert sei (Felten, 2024).

 

Verhandlungen als Ringkampf

Dieses Praxisbeispiel vermittelt ein Bild von Verhandlungen als eine Art Ringkampf, bei dem es darum geht, den Gegner niederzustrecken, um am Ende den Verhandlungsring als Sieger zu verlassen. Während der Kampfsport aber auf Basis fester Regelwerke durchgeführt wird, scheinen im aktuellen Tarifstreit zwischen Bahn und GDL sogar Fouls und (verbale) Tiefschläge erlaubt. Ein solches Verständnis von Verhandlungen ist weit verbreitet. Dies liegt daran, dass viele Menschen glauben, Verhandlungen seien reine Nullsummenspiele (Thompson & Hastie, 1992), bei denen jedes Entgegenkommen nur die Gegenseite begünstigt und die eigene Seite benachteiligt. Folglich konzentrieren sich Verhandelnde primär darauf, der Gegenseite Zugeständnisse zu entlocken, indem Sie zum Beispiel hohe Forderungen stellen, durch Argumente versuchen, den Verhandlungspartner von eigenen Vorschlägen zu überzeugen, oder durch Täuschungsmanöver und persönliche Angriffe Personen auf der anderen Seite des Verhandlungstisches verunsichern.

 

Ziel dieses Ansatzes ist die Erreichung eines Win-Lose-Verhandlungsergebnisses, bei dem die eigene Seite als Gewinner aus der Verhandlung geht und die Gegenseite als Verlierer. Das Streben nach Maximierung des eigenen Nutzens führt dazu, dass sich der Nutzen des Verhandlungspartners entsprechend reduziert (siehe Abbildung 1). Häufig treffen sich die Parteien letztlich irgendwo in der Mitte, weshalb Kompromissen in der Regel ein fader Beigeschmack anhaftet. Nicht ohne Grund hat Aristide Briand dies so treffend formuliert: „Ein Kompromiss ist dann vollkommen, wenn alle unzufrieden sind.“

Bild2 1

In der aktuellen Tarifverhandlung zwischen Bahn und GDL streiten sich die Parteien unter anderem über die Arbeitszeit. Verstehen die Tarifparteien die Verhandlung als Ringkampf, gehen sie davon aus, dass ihre Interessen diametral entgegengesetzt sind. Während sich die Bahn eine Beibehaltung der Arbeitszeit von 38 Stunden pro Woche wünscht, verfolgt die GDL das Interesse, die Wochenarbeitszeit auf 35 Stunden zu reduzieren.

 

Verhandlungen als Tanz

Spätestens in den 1980er Jahren hat sich jedoch ein weiteres Verständnis von Verhandlungen etabliert. Die Autoren des Harvard-Konzeptes entwickelten einen Ansatz, der darauf abzielt, dass letztlich beide Parteien den Verhandlungstisch als Sieger verlassen (Fisher & Ury, 1981). Im übertragenen Sinne könnte man diesen Verhandlungsansatz als Tanz beschreiben, bei dem es nicht darum geht, gegeneinander zu arbeiten, sondern bei dem das harmonische Zusammenspiel der Verhandlungspartner auf der Tanzfläche im Vordergrund steht.

 

Kern dieses Verständnisses ist die Überzeugung, dass die Interessen der Parteien nicht vollständig entgegengesetzt sind. Der aktuelle Tarifstreit zwischen Bahn und GDL eignet sich gut, um dies zu verdeutlichen: Bahn und GDL haben selbstverständlich unterschiedliche Interessen, die ausschlaggebend für den Tarifkonflikt sind und eine Verhandlung überhaupt erst erforderlich machen. Ein Beispiel hierfür ist die Höhe des Entgelts. Entgeltsteigerungen stellen die Mitarbeitenden zwar finanziell besser, sie belasten aber gleichzeitig das Budget der Bahn. Bahn und GDL teilen allerdings auch bestimmte Interessen, da sie sich darüber bewusst sind, dass sich ihre Vereinbarungen auf die finanzielle Situation, die Wettbewerbsfähigkeit oder die Betriebsabläufe des Unternehmens auswirken. Daher ist Arbeitgebern und Arbeitnehmern in aller Regel wichtig, die Weichen für eine positive Zukunft des Unternehmens zu stellen. Ein Tarifabschluss, von dem die Mitarbeitenden zwar profitieren, der die Bahn aber in eine Schieflage bringt, kann diesem Interesse also nicht gerecht werden.

 

Verfolgt man den Harvard-Verhandlungsansatz, so sollten Bahn und GDL im aktuellen Tarifstreit nach Lösungen suchen, die die Interessen beider Seiten bedienen. Solche Vereinbarungen ermöglichen Win-Win-Verhandlungsergebnisse, welche beiden Seiten einen höheren Nutzen stiften als ein reiner Kompromiss (siehe Abbildung 2).

 

Win-Win-Ergebnisse lassen sich über unterschiedliche Techniken erreichen. Eine Möglichkeit liegt in der Ausweitung knapper Ressourcen (Sebenius, 1992). Sollten Bahn und GDL am Ende die Inflationsausgleichsprämie in ihre Vereinbarung integrieren, profitieren beide Seiten davon, dass von dieser Sonderzahlung keine Steuern und Sozialabgaben abzuführen sind. Damit kommt für die Mitarbeitenden mehr Netto- vom Bruttoverdienst an und die Bahn spart Lohnnebenkosten ein. Bei einem Bruttomonatsgehalt von 4.000 Euro sichern sich die Parteien so zusammen finanzielle Vorteile in Höhe von circa 2.200 Euro pro Mitarbeitendem gegenüber einer gewöhnlichen Sonderzahlung.

Bild3 1

Eine andere Win-Win-Technik sind prioritätsbasierte Zugeständnisse (Logrolling, Froman & Cohen, 1970). Diese lassen sich am aktuellen Tarifstreit ebenfalls gut illustrieren: Sollte der Bahn eine lange Laufzeit der Vereinbarung wichtiger sein als die Höhe der Wochenarbeitszeit und würden die Mitarbeitenden dagegen mehr Wert auf eine Absenkung der Arbeitszeit legen als auf eine kurze Vertragslaufzeit, könnten Bahn und GDL diesen Unterschied nutzen, um ihre jeweiligen Prioritäten durchzusetzen. Gestaltet man diesen Tauschhandel zudem so, dass sich die Wochenarbeitszeit sukzessive reduziert, zum Beispiel in drei Schritten um je 30 oder 60 Minuten über drei Jahre, so hätte die Bahn Zeit gewonnen, um sich auf die neuen Gegebenheiten (z.B. Mehrbedarf an Arbeitskräften) einzustellen. Gleichzeitig würden sich die Arbeitsbedingungen für die Mitarbeitenden kontinuierlich verbessern.

Ein integriertes Verständnis von Verhandlungen

Der Schlüssel zum Verständnis von Verhandlungen liegt darin, diese gleichermaßen als Ringkampf und als Tanz zu betrachten. Verhandlungsprofis sind sich dessen bewusst, dass gute Verhandlungsergebnisse sowohl dadurch entstehen, dass sie mit der Gegenseite in bestimmten Phasen zusammenarbeiten als auch in anderen Phasen gegeneinander konkurrieren (McKersie & Walton, 1992).

Die Forderung der GDL nach einer Absenkung der Arbeitszeit trifft offenbar einen Zeitgeist, nachdem sich die berufliche Situation der privaten anpassen sollte und nicht umgekehrt (o.V., 2024a, o.V., 2024b). Dass diese Forderung auf Seiten der Bahn auf wenig Gegenliebe stößt, verwundert auf den ersten Blick nicht, würde die Reduzierung der Wochenarbeitszeit doch zu erheblichen Mehrkosten führen, weil neue Mitarbeitenden rekrutiert und vergütet werden müssten. Schaut man jedoch über die unmittelbaren finanziellen Interessen der Bahn hinaus, ergibt sich ein differenziertes Bild:

  • Bindung und Rekrutierung von Mitarbeitenden:
    Aus Sicht der Gewerkschaften leiden die Bahn-Mitarbeitenden unter den Sparmaßnahmen der letzten Jahre, die sich in belastenden Arbeitsbedingungen niederschlagen (Bomke et al., 2022). Die Reduzierung der Wochenarbeitszeit könnte dazu beitragen, die Arbeitsbedingungen zu verbessern, um dadurch Mitarbeitende an die Bahn zu binden sowie das Interesse potenzieller Mitarbeitenden an einer Beschäftigung bei der Deutschen Bahn zu erhöhen. Dieses Argument erhält insofern größeres Gewicht, als dass einige Wettbewerber der Deutschen Bahn der GDL-Forderung nach einer Arbeitszeitabsenkung bereits nachgekommen sind (o.V., 2024c) und der Personalmangel gleichzeitig eine Hauptursache für die mangelnde Pünktlichkeit der Bahn darstellt (Bomke et al., 2022). Gleichzeitig könnte die Reduktion der Arbeitsbelastung bewirken, dass Mitarbeitende der Bahn länger zur Verfügung stehen, weil sie unter besseren Arbeitsbedingungen einen späteren Einstieg in den Ruhestand planen (Jessl, 2021).
  • Individualisierung von Arbeitszeit:
    Die Forderung nach einer Reduzierung der Wochenarbeitszeit spiegelt nicht unbedingt den Wunsch aller Bahnbeschäftigten gleichermaßen wieder. In anderen Tarifkonflikten begegneten die Tarifpartner dieser Heterogenität der Bedürfnisse unter Mitarbeitenden durch eine Flexibilisierung der Arbeitszeit nach unten wie nach oben (o.V., 2018). So könnten Personen, die beispielsweise Angehörige pflegen müssen, ihre Arbeitszeit reduzieren, während andere Beschäftigte als Reaktion auf die betrieblichen Belange ihre Wochenarbeitszeit dagegen ausweiten.
  • Wahlmöglichkeiten anbieten
    Wahlmöglichkeiten (z.B. Freizeit oder Geld) schaffen finanzielle Anreize dafür, dass Mitarbeitende nicht zwangsläufig ihre Arbeitszeit reduzieren, was sich positiv auf die verfügbaren personellen Kapazitäten im Unternehmen auswirken kann. Wahlmöglichkeiten steigern die Attraktivität der Bahn-Angebote unter den Mitarbeitenden, indem sie deren unterschiedliche Bedürfnisse ansprechen.

Der aktuelle Stand des Tarifstreits zwischen Bahn und GDL verdeutlicht, dass die Parteien nach der Eskalation des Konflikts nun offenbar eine kooperativere Herangehensweise wählen. Die Bahn hat der GDL zwischenzeitlich eine Absenkung der Wochenarbeitszeit um eine Stunde angeboten (Clodius & Leimbach, 2024). Gleichzeitig möchte sie aber Mitarbeitenden einen finanziellen Anreiz bieten, die weiter 38 Stunden pro Woche arbeiten. Wasserstandsmeldungen und persönliche Angriffe wurden ebenfalls seit einigen Tagen nicht mehr in die Öffentlichkeit getragen. Es bleibt abzuwarten, ob diese positiven Signale die nächsten Tage und Wochen dominieren oder aber eine weitere Konflikteskalation stattfindet.

Implikationen für Verhandlungen im Handel

Tarifverhandlungen sind naturgemäß von hohem Konfliktpotenzial geprägt, was sich zum Beispiel in Lagerbildung (Arbeit versus Kapital) äußert. Daher müssen bei der Analyse von Tarifverhandlungen immer auch Aktivitäten mitgedacht werden, welche in erster Linie auf die Geschlossenheit innerhalb des eigenen Lagers abzielen. Insofern gehören kämpferische Aktivitäten in Tarifverhandlungen oftmals einfach dazu, zum Beispiel um Mitarbeitende für Streiks zu mobilisieren.

In den vergangenen Jahren deuten die Verhandlungen in der Lebensmittelbranche auf eine Verschärfung der Konflikte hin. Die Anzahl der Eskalationen zwischen Handel und Herstellern nimmt wahrnehmbar zu. Auslistung und Nichtbelieferung sind nicht länger reine Drohgebärden, persönliche Angriffe gehören mittlerweile zum normalen Ton. Die Frage ist, ob diese Entwicklung guten Verhandlungslösungen zuträglich ist oder aber eine Belastung darstellt, denn im Gegensatz zu Tarifverhandlungen ist die Lagerbildung in der Lebensmittelbranche deutlich weniger stark ausgeprägt.

Die Verhandlungsforschung bietet der Branche drei Handlungsempfehlungen:

  • Kreative Konfliktlösung anstreben:
    „Konflikte werden nicht durch Kompromisse, sondern durch Innovation gelöst“ (Mary Parker Follett). Verhandlungslösungen, die lediglich eine Seite zufriedenstellen oder gar beide Seiten enttäuschen, können sich in der Implementierungsphase bitter rächen, wenn sich Verhandlungspartner dann nicht im Sinne ihrer getroffenen Absprachen verhalten (Jang et al., 2018).
  • Auf die Beziehung achten:
    Vertrauen zwischen den Verhandlungsparteien wirkt sich positiv auf die Verhandlungsergebnisse aus (Meta-Analyse von Kong et al., 2014). Dieser Befund spricht dafür, eine gute Arbeitsbeziehung zum Verhandlungspartner herzustellen und auf Verhaltensweisen zu verzichten, die das gegenseitige Vertrauen beschädigen, zum Beispiel persönliche Angriffe. Gleichzeitig sollten sich Verhandelnde aber auch darüber im Klaren sein, dass (blindes) Vertrauen missbraucht werden kann.
  • Über den Tellerrand hinausschauen:
    Verhandelnde neigen dazu, sich auf die gegenwärtigen Auswirkungen ihres Handels zu fokussieren und blenden dabei die künftigen Konsequenzen ihrer Entscheidungen aus. Dadurch verlieren Sie wichtige zukünftige Interessen der Verhandlungsparteien aus dem Blick, die Teil einer nachhaltigen Verhandlungslösung sein können (Trötschel et al., 2022).

Quelle Titelbild:

Foto: imago images/Arnulf Hettrich, https://www.derstandard.at/story/2000129094133/deutscher-bahnstreik-lokfuehrergewerkschaft-weitet-ausstand-aus

Quellen:

Bomke, L., Gürtler, T., Holtschneider, A., Höfler, N. A., Mendelson, B., Neumaier, V. & Wermke, I. (17.09.2022). Warum die Deutsche Bahn so unpünktlich ist – die drei wichtigsten Gründe. WirtschaftsWoche WiWo.de, URL: https://www.wiwo.de/unternehmen/dienstleister/probleme-im-betriebsablauf-warum-die-deutsche-bahn-so-unpuenktlich-ist-die-drei-wichtigsten-gruende/28683426.html

Clodius, S. & Leimbach, A. (23.01.2024). Die Härte der GDL – und die Aussichten auf Erfolg. Tagesschau.de, URL: https://www.tagesschau.de/wirtschaft/bahn-streik-erfolg-konfrontation-100.html

Felten, U. (11.1.2024). Schwere Vorwürfe des GDL-Chefs: „Trickser“, „Schauspieler“, „falsche Durchsagen“ – Weselsky giftet gegen Bahn-Bosse. Rheinische Post, URL:

https://rp-online.de/wirtschaft/unternehmen/gdl-chef-claus-weselsky-bezichtigt-martin-seiler-der-luege_aid-104867907

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Froman, L. A. & Cohen, M. D. (1970). Compromise and logroll: Comparing the efficiency of two bargaining processes. Behavioral Science, 15, 180–183.

Hagelüken, A. &  Peters, B. (08.01.2024). Tarifkonflikt: Bahn reicht Eilantrag gegen geplanten GDL-Streik ein. Süddeutsche Zeitung – SZ.de, URL:

https://www.msn.com/de-de/finanzen/top-stories/tarifkonflikt-bahn-reicht-eilantrag-gegen-geplanten-gdl-streik-ein/ar-AA1mAXj4

Jang, D., Elfenbein, H. A. & Bottom, W. P. (2018). More than a phase: Form and features of a general theory of negotiation. Academy of Management Annals, 12(1), 318-356.

Jessl, R. (27.10.2021). Viel beachtete ddn-Studie: Wann die Deutschen in Rente gehen wollen, URL: https://www.auctority.net/ddn-studie-in-rente-gehen/

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