Laut einer Meta-Analyse von Mazei und Kollegen erzielen Männer im Durchschnitt besser Verhandlungsergebnisse als Frauen[1], was uns unweigerlich zur Frage führt, ob Frauen in Verhandlungen im Gegensatz zu Männern alleine aufgrund ihres Geschlechts vor besonderen Herausforderungen stehen. Wie wir im Laufe dieses Artikels sehen werden, lassen sich die geschlechterspezifischen Unterschiede in Verhandlungsergebnissen vorwiegend auf kontextspezifische Faktoren zurückführen.
Die Herausforderungen
Werfen wir zunächst einen Blick auf die besonderen Herausforderungen, mit denen Frauen in Verhandlungen konfrontiert sind:
- Frauen sind in Verhandlungen gewissermaßen die Hände gleich mit zwei Fesseln gebunden („Double Bind“). Die eine Fessel bezieht sich auf ihre weibliche Rolle in der Gesellschaft und damit einhergehende Erwartungen wie Fürsorglichkeit oder Harmonieorientierung, welche in Verhandlungen jedoch schnell als „weich“ interpretiert werden können. Die zweite Fessel beschreibt den sogenannten „Backlash-Effekt“. Wenn Frauen entgegen dieser Rollenerwartungen doch forsch und eigennützig verhandeln, so werden sie sozial schlechter bewertet (z.B. als weniger kompetent, verbissen oder unsympathisch) als Männer, die dasselbe Verhalten zeigen.[2]
- Verhandlerinnen erzielen schlechtere Verhandlungsergebnisse, wenn Geschlechterstereotypen wie z. B. „Frauen sind zu emotional“ zuvor aktiviert wurden („Stereotype Threat“).[3]
- Das Verhandlungsgeschick von Frauen hängt stark vom Gegenstand ab: Werden Themen verhandelt, die gesellschaftlich als „feminin“ oder gemeinschaftsorientiert gelten (z. B. Arbeitsbedingungen), erzielen Frauen ähnliche Erfolge wie Männer.[4]
Wissenschaftlich fundierte Empfehlungen
Welche Empfehlungen hält die empirische Forschung nun für weibliche Verhandler bereit? Was können Frauen unternehmen, um effektive Verhandlungen zu führen?
Verhandeln für andere statt für sich selbst
Das Risiko des „Backlash Effekts“ sinkt stark, wenn Frauen ihre Forderungen mit einer gemeinschaftlichen Begründung verknüpfen, wenn sie also verdeutlichen, dass sie nicht für sich selbst, sondern für andere verhandeln. Dieses fürsorgliche Verhalten wird von anderen als zur weiblichen Rolle stimmig wahrgenommen.[5]
Angst vor sozialen Sanktionen reduzieren
Das Einstehen für andere reduziert die Angst weiblicher Verhandlerinnen, sozial abgestraft zu werden, wenn sie „hart“ auftreten. Insofern kann Frauen empfohlen werden, sich vor und während Verhandlungen bewusst zu machen, als Anwältin für die Interessen Dritter (z.B. des eigenen Unternehmens oder Teams) zu agieren.[6]
Sich der eigenen Stärken am Verhandlungstisch bewusst werden
Frauen bringen oftmals ganz entscheidende Fähigkeiten mit an den Verhandlungstisch (z.B. Perspektivenübernahme, Zuhören). Wird die Bedeutung dieser Erfolgsfaktoren vor der Verhandlung betont (z.B. im Rahmen der Vorbereitung des Verhandlungsteams), so erzielen Frauen besser Verhandlungsergebnisse als Männer.[7]
Wertvolle Erfahrungen sammeln
Der geschlechterspezifische Effekt in Verhandlungen verschwindet, wenn Frauen über umfassende Verhandlungserfahrung verfügen. Das bedeutet, dass sich Frauen aktiv um die Sammlung von Verhandlungserfahrung bemühen sollten.[8]
[1] Mazei, J., Hüffmeier, J., Freund, P. A., Stuhlmacher, A. F., Bilke, L., & Hertel, G. (2015). A meta-analysis on gender differences in negotiation outcomes and their moderators. Psychological bulletin, 141(1), 85. DOI: 10.1037/a0038184
[2] Galinsky, A., & Schweitzer, M. (2016). Friend and foe: When to cooperate, when to compete, and how to succeed at both. Random House.
[3] Kray, L. J., Thompson, L., & Galinsky, A. (2001). Battle of the sexes: gender stereotype confirmation and reactance in negotiations. Journal of personality and social psychology, 80(6), 942. DOI: 10.1037/0022-3514.80.6.942
[4] Bear, J. B., & Babcock, L. (2012). Negotiation topic as a moderator of gender differences in negotiation. Psychological science, 23(7), 743. DOI: 10.1177/0956797612442393
[5] Mazei et al. (2015); Bowles, H. R., Babcock, L., & Lai, L. (2007). Social incentives for gender differences in the propensity to initiate negotiations: Sometimes it does hurt to ask. Organizational Behavior and human decision Processes, 103(1), 84-103. DOI: 10.1016/j.obhdp.2006.09.001
[6] Amanatullah, Emily T., and Michael W. Morris. “Negotiating gender roles: Gender differences in assertive negotiating are mediated by women’s fear of backlash and attenuated when negotiating on behalf of others.” Journal of personality and social psychology 98.2 (2010): 256. DOI: 10.1037/a0017094
[7] Kray et al. (2001)
[8] Mazei et al. (2015)
