Diese Studie untersucht die Rolle von Referenzpreisen in Verhandlungen der Konsumgüterbranche (n=234). Sie zeigt, dass Einkäufer Referenzpreise häufiger und vielseitiger einsetzen als Verkäufer. Hauptquellen sind alternative Angebote, frühere Preise und Börsenwerte. Referenzpreise werden primär in der Vorbereitung und Verhandlung genutzt, ihre Nutzung nimmt in späteren Phasen ab.

43 Seiten, 2 Abbildungen